¿Cómo generar valor a tu cliente?
Generar valor para el cliente es la clave de cualquier modelo de negocio para destacar en el mercado. El valor es la razón principal por la que van a comprar tu producto o servicio y van a fidelizarse con tu marca.
El valor puede verse representado en la manera en que tu marca le permite al cliente cubrir sus necesidades o resolver sus problemas de una manera en la que no lo hace tu competencia.
Por eso es importante que al momento de crear este valor dejes de mirar al cliente solo desde la perspectiva comercial y empieces a considerar y entender sus necesidades, sus percepciones y sus motivaciones para saber los factores que para ellos pueden considerarse como valiosos.
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Estos son algunos factores que podrán ayudarte a generar valor de manera fácil y efectiva:
1. Novedad
Cuando la propuesta de valor satisface necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes perciben como nuevo porque no hay ninguna oferta similar en el mercado.
2. Mejora del rendimiento
Esta forma de generar valor se basa en mejorar la producción y atributos de algo ya existente en el mercado.
3. Personalización
Se trata de adaptar los productos o servicios a las necesidades individuales de los diferentes clientes para generar valor.
4. «El trabajo hecho»
Se puede generar valor ayudando a un cliente a realizar determinados trabajos. Por ejemplo, lo que hace la compañía RollsRoyce con sus clientes del sector aeronáutico, quienes les confían la fabricación y el mantenimiento de sus motores de reacción, mientras ellos centran su atención en la dirección de sus aerolíneas, que pagan a RollsRoyce una cuota por cada hora de funcionamiento del motor.
5. Diseño
El diseño puede constituir una parte esencial de la propuesta de valor, haciendo que un producto o servicio destaque en el mercado.
6. Marca o estatus
Se puede encontrar valor únicamente por manejar una marca específica que aporta fiabilidad al producto.
7. Precio
Ofrecer un precio inferior al establecido en el mercado es una de las prácticas más comunes para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se fijan en los precios.
8. Reducción de costes
Esta forma de aportar valor se trata de ayudar a los clientes a reducir costes. Como por ejemplo lo que ofrece la compañía Salesforce, al vender una aplicación de gestión de relaciones con los clientes (CRM) alojada en la nube, haciendo que sus clientes no tengan que invertir dinero y tiempo en comprar, instalar y gestionar ellos mismos el software CRM.
9. Reducción de riesgos
Reducir los riesgos que implica el uso de un producto o servicio es algo importante para los clientes. Por ejemplo, brindarle a un comprador de un coche de segunda mano, una garantía de servicio de un año que reduzca el riesgo de las reparaciones y averías tras la compra.
10. Accesibilidad
Se puede crear valor al poner productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Se puede innovar en los modelos de negocio, con nuevas tecnologías, o con una combinación de ambos.
11. Comodidad/utilidad
Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas es otra forma de aportar valor. Por ejemplo, lo que se hizo con el iPod y el iTunes de Apple, ofreciendo a los clientes la comodidad de buscar, comprar, descargar y escuchar música digital en sus dispositivos.
